2024营销话术与技巧

{year}营销话术与技巧

发布时间： 2024.09.17

2024营销话术与技巧。

2024营销话术与技巧篇1

一、什么是消费者购买决策？

消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品的品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的过程。

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

消费者购买舒适家居系统产品决策过程相对要复杂些，我们分析认为其一般要经过七个阶段：发现问题→分析问题→决定解决问题→分析如何解决问题→选择买家→确定解决方案→购买。

要想在舒适家居系统产品中销售制胜，需要分析消费者购买决策过程中的每一个环节，公司的每一个职能部门及销售人员，做营销动作时要符合客户的选择规律，这样的营销才有效，我们称之为：有效营销动作。

二、影响消费者购买决策过程的因素

第一大阶段：需求产生

（1）发现问题（2）分析问题（3）决定解决问题

消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；邻居家装了地暖，冬天去串门时感觉很舒适，自己家也想装；到我们的展厅看到了净水的演示效果得到认同自己也用了；或者是几方面因素共同作用的结果。因此，我们应不失时机地采取适当措施，唤起和激发消费者的潜在需求，由隐性需求激发成显性需求。如何开发客户转介绍和通过体验式营销激发客户需求变得非常重要。这边我们重点强调一下，当你已经找到你的准客户，并且客户愿意到你们展厅了解产品。这时展厅的整体效果，如何体验产品带给客户的好处，专业讲解，讲解流程，道具准备等都是能否促进成交的决定因素。

第二大阶段：找到客户——信息渠道构建

（一）渠道合作方式

1、装潢公司，设计师、项目经理或是水电工推荐。

2、相关高档消费品推荐（地板、瓷砖、卫浴、橱柜等），以利润共享或是代销方式。

3、分销商

（二）直接销售

4、小区营销（电话、短信、小区活动）

5、会销：家装展会、材料展、团购会

6、建材市场设立专卖店或专营点

7、网络营销

（三）传媒、广告

8、专业杂志广告、软文宣传，如装饰情报、装潢情报等。电台、电视、报纸等大众传媒。

（四）老客户介绍

9、销售及售后服务部门做好老客户服务，以此获取老客户转介绍。

（五）工程项目

10、建筑配套、房地产配套等

第三大阶段：选择卖家

消费者在了解经营舒适家居产品的部分品牌公司后，开始调研这些公司能否符合自己的标准：1、设计能否达标；2、施工能否达标；3、服务能否达标。

（一）确定解决方案

1、了解客户想法；2、叙述解决方案；3、沟通、交流；4、同意、放弃、进一部确认。

（二）舒适家居企业在客户选择卖家阶段的影响

1、分析客户需求；

2、准备好产品。

了解需求=倾听+思考+沟通。在第一次接触时，客户往往会提出问题，告知销售人员自己打算通过购买哪类产品来解决自己的何种问题。

系统全面的了解客户需求是接下来为客户提供最为合适的产品或服务方案推荐的必要步骤，也是最终促成客户购买决策的关键的第一步。客户的需求是复杂多样的，从宏观上分析有经济性诉求；功能性诉求；美观性诉求；便捷性诉求；服务性等诉求。

客户需求有很多，往往是以上几种组合并存，且按重要性排序，准确的理解和把握客户需求，是个很有挑战性同时很重要的课题。通过“望闻问切”了解需求之后，我们才能“对症下药”。给对方最想要的，自然能得到对方的认可！

（三）给客户解决方案时的影响：设计方案

量房，时间、地点、是否需要助手、是否需要家装设计师协同、量房工具的准备、营销道具的准备、按约定时间提前多久到现场、案场附近是否有在建工地以及进度如何、是否考虑邀请客户到附近在建工地参观等；

Ⅰ、量房所要考虑的'因素：

所有环节或者细节都是围绕影响客户购买决策过程因素来考虑和设计：

1、时间地点的提前约定，（客户要考虑时间成本）；

2、有条件可以带助手同去，增强气场（对方服务人员的人数体现客户所受重视程度）；

3、家装设计师在场（客户要寻求认同支持、尤其是舒适家居产品设计方案是否得到专业人士认可以及是否与装修风格、进程等一致）；

4、专业量房工具配备（公司是否专业）；

5、设计规范的营销道具的配备（公司是否专业）；

6、守时（对方销售人员是否具有基本的职业素养、诚信）；

7、在建工地参观（眼见为实，寻求施工规范性、专业性证据）。

Ⅱ、量房实际情况

1、销售都会提前约定时间地点；

2、大多数情况只身前往；

3、家装设计师有时会在场；

4、专业量房工具基本配备；

5、设计规范等大多数时候不带；

6、绝大多数很守时，有些时候甚至会等客户数小时；

7、有时会提醒客户参观附近在建工地，大多数只是简单提及。

Ⅲ、设计方案

1、客户需求的总结性描述（户型、家庭成员、功能诉求、价格诉求、要求方案的设计需求及提交方案预约时间、方式等）

2、设计平面方案（画图）；

3、设计报价体系；

4、设计规范执行情况说明；

5、设计方案的发送和提及，展示说明方案的预约。

Ⅳ、展示说明：

1、解决问题的体验、方案的解析、产品卖点的陈述、满足客户需求的陈述、严格执行设计规范以及规范的好处；

2、报价体系的陈述、报价体系规范性描述、价格组成解析描述、目前公司优惠促销活动说明；

3、公司整体发展史、行业地位、品牌价值、所获荣誉、设计服务流程、服务规范等；

4、营销道具的支持

着装、品牌册、产品册、产品单页、设计规范、服务流程、合同规范文本、电脑图片资料、视频资料、优惠通知等。

科宁销售大部分会提及以上内容，但大多销售往往根据实际情况结合自己经验和谈单习惯即兴发挥，缺乏标准流程、话术和道具演示环节。

（四）在给客户决定购买时的影响：

Ⅰ、处理异议

客户有可能存着的几种异义：

1、设计方案是否满足需求（功能、美观等）；

2、价格是否合理（是否能进一步优惠，与同行比较价格偏高的合理性解释）；

3、服务是否能满足需求（工期安排、施工质量控制、售后服务预期）；

4、签订合同付款方式。

每一种异义我们都必须事先考虑并有常规的解决方案，针对个别特殊案例想好具体的应对策略或者制定相应的处理流程。

处理异议过程是心跳的一环，是我们必须充分考虑和打起十二分精神来谨慎应对的。遗憾的是，大多数销售人员在这“心跳的一环”表现的不尽人意，直接体现在给很多客户做了初步方案报价后由于种种原因最终丢单了。

Ⅱ、促成交易

1、标准合同文本的提供；

2、限时优惠等促成签单营销话术提醒；

3、付款方式的提醒；

4、公司品牌、口碑、服务优势等信息的二次强化传播；

5、其他营销动作。

总结

客户在购买舒适家产品的决策过程中，销售人员从接触客户开始，一般会经历：事先准备、找客户、邀约客户、了解需求、展示说明、设计方案、处理异义、促成交易、售后服务九大过程。

每一个环节都有其重要的意义，每个环节我们所期望的结果是“让客户说是”，所以每一个环节都应当有非常有效的策略和技术，这是存在着一定科学规律性的。

如果我们销售团队经过培训，变得自觉的按照规律来做，那么必然能达到事半功倍的效果！

2024营销话术与技巧篇2

话术

1、不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，您应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在您做出这种决定之前，应当确定对方愿意您将电话转给他人。

2、自报家门

找到您所要找的人之后（有时您知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，您就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，您是来做什么的，您能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，您可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、随时记录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下您所听到的信息（当然，如果您是左手写字的话，可以反过来）。如故您没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到您心不在焉、没有认真听他说话；并且，您一日要打那么多电话，您是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便您以后在次电话跟进情况。

4、转入整题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听您乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，您是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

5、充满自信，做好准备

在打电话之前充分准备好足够的电话，当您给他人打电话时，您应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当您拨打的电话铃响起之时，您应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便您的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半日，您都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听您讲下面的内容了，您便会失去得到信息或生意的机会。

6、重视客人及客人时间

如果您在打电话时，如果对方问一些您无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。您还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，您可以按下等候健。如果您的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过您所预料的时间，您可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白您的进展。如，您可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当您查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。跟踪电话促成交易但您为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，您应该说过两日再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。您是为他提供服务，不是求着他给钱您的，所以，做业务的时候要不卑亢。

七大技巧

1、重要的第一声

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“您好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见您，但是从欢快的语调中也会被您感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

3、端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果您打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听您的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果您打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听您的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。

4、迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，您的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

5、认真清楚的记录

随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

7、挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

2024营销话术与技巧篇3

打电话并不是一门苦差事，而是一项省时省力的工作。打电话是一门细节的艺术，第一通电话非常关键。客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。

（一）电话影响的关键是能够用自己的专业知识打动客户，在与客户交流时要站在客户的角度与客户交流，利用自己的专业知识说明我们的产品能够给客户理财带来帮助。

（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；要让客户感觉到你的热情和微笑。

（三）当日谈话的重点内容，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)。

（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服。

（五）坚持给潜在客户转发信息。信息内容主要以问候和现货行情判断为主。提醒客户关注现货行情。

（六）做让客户感动的服务，被你感动的顾客，才是最忠诚的客户。

附加价值的开发：服务的附加价值就是指向客户提供本服务之外，不需要客户花钱的那部分服务。

现在客户在意的是：

A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让客户感到舒服。

B、产品或服务。你的产品或服务是否符合客户的需求，同时是否超越了客户的期望。

C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到客户的感受。

记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的.生意。

总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手段，实现利润最大化。

做电话销售之前应该掌握的基本知识：

1、大宗现货市场基础知识：

大连油的交易规则，国内原油市场概况，国内外原油投资品种比较，近五年原油价格走势，近一年原油价格走势，近期原油价格走势。

2、相关市场基础知识：

国内证券市场概况及近期走势，国内期货市场概况及近期走势，股票、期货、基金、房产、外汇及贵金属等投资品种比较

3、大连再生资源交易所的相关知识

交易所成立背景，平台的合法合规性，现货延期交收交易的概念及特点，保证金交易的特点，双向交易的特点，杠杆交易的风险。

4、自己公司的优势。

专业负责、风控评测；贴心方便、开户指导；第一时间、策略推送；在线专家、行情解析；及时到位、资讯推送；知识学习、专业培训。

话前准备内容：

1、问自己的六个问题：

我是谁？

我要跟对方谈什么？

我谈的事情对对方有什么好处？

拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

对方为什么要接受我？

对方为什么现在一定要接受我？

2、物品准备

笔、便签、、编辑好的信息（随时备发）、编辑好的邮件（随时备发）

2024营销话术与技巧篇4

电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。有关公司电话销售话术，欢迎大家一起来借鉴一下！

一、如何提高电话销售沟通技巧？

电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通？如何提高电话沟通技巧？

（1）适可而止

──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。

──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。

──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。

──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。

电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

（2）表述清晰

──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。

──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。

（3）心态从容

在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

（1）打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么？有什么？困难在哪里？需求之处又在哪里？沟通的思路清楚否？

（2）了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的；只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务

（3）了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。

（4）问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

（5）语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他（她）说吧，这会他（她）已经完全跟着你的感觉走了。

2024营销话术与技巧篇5

好的，我把地址和时间发个短信告诉您，我这边提前帮您预留好位置，因为这边人员比较多，最好来

之前将户型图带上，欢迎参加，谢谢！

-----拿了（没打算装修)

哦，我在打电话当中，有些客户是将房子出租或者是投资，请问您是怎么安排的

-----ⅩⅩⅩ

那这样，我把咱们之前比较精彩的案例（效果图）发给您参考，请问您的QQ或者邮箱号是多少？

-----ⅩⅩⅩ

-----谢了;再见

15、营销人员：您好！请问是XX先生（女士）吗?暂用您一分钟时间。我是常州装饰协会设计机构的，我姓x。xx先生（女士），您好，之前我发给您的短信您收到了吧？

客户：有没有。

营销人员：是这样的，我们想告诉您一个非常棒的资讯，在星期六、星期天上午9点到下午5点，我们将邀请80为装修的业主一起参加家装经典的设计咨询会。

1，现场由多名资深设计师为您解答家装方面的.设计风格

2，现场专业人士为您讲解家装材料的实用技巧，施工工艺和参观标准工程，请问您是来2位还是1位？

客户：1，没有时间，忙，以后再说

营销人员：如果您家房子要在近期装修的，刚好我们有这样的活动。对您日后的装修有非常大的帮助，您尽量安排一下时间，这次家装设计咨询会机会难得！我把地址和时间发个短信告诉您，如果有时间过来可以打电话给我，我可以提前帮您安排一下。

客户：2不装修

营销人员：请问您是准备自己住还是投资的呢？

客户：3要装修的

营销人员：刚好我们星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您是来2位还是来1位？我提前帮您预留好位置，因为这次人员比较多，最好来之前将房子的户型图带上。好的，我把地址和时间发个短信告诉您，欢迎您来参加。谢谢！

客户：4，在开车、正在忙

营销人员：您先忙，我稍后再给您打电话

2024营销话术与技巧篇6

您好，先生/女士

我这边是北冰洋城市广场营销中心，我姓*，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。

现在有一个短期的理财产品，平均年化收益12%，而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，周期半年至五年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。

是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的平均年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个法律合同来保障您的利益。

如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。

我们公司在武汉市东西湖区东吴大道与三秀路交汇处北冰洋城市广场营销中心，您知道这个地方吗？离您那远吗？

行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下

这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

问题：

1 没兴趣

我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的`理财产品比较吸引人，年化平均收益12%,投资期限是半年至五年。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

2、我忙，没时间

我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，平均年化收益12%,而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，投资期限是半年至五年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。

3、要不你电话里面给我讲一讲吧

是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不做，您说对吧？（敲定时间）

4、我不投资，怕风险，没时间投

我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，平均年化收益12%，而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，周期半年至五年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

5、我自己存银行，炒股，买过基金

您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们的产品平均年化收益12%,而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，投资期限是半年至五年，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

6、有没有资料？你把资料寄给我

有资料，但是不能寄给您，为什么呢？因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧？（敲定时间）

7、我没钱

先生/女士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点投资，也是避免财富的贬值，您说是吧？况且我们的理财产品是5万元起步，平均年化收益12%，而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，周期半年至五年，就跟存银行一样，您可以来我们公司详细看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下，如果不合适可以再看看公司的其他产品，对您没有任何损失，只是花点时间而已，而且也可以多了解一种投资方式对吧？（敲定时间）

8，我朋友买过理财产品,我也买过

您可以来我们公司看看，我们的产品平均年化收益12%，而且是以我们北冰洋城市广场产权商铺作为抵押，对您来讲，没有任何风险，周期半年至五年，您可以看看，如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。（敲定时间）

（敲定时间：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天。是上午还是下午，上午下午大概几点。）

2024营销话术与技巧篇7

一、确定自己的目标客户。

目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.

二、有效的销售准备

电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

三、引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。

许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的.经验，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

四、取得客户信任

对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。

例如：

销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”

李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”

销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”

李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”

在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、迅速切入正题

在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

例如：

销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”

客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”

销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”

客户：“是的。”

销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”

客户：“什么产品？”

销售人员：“XX产品……”

电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

六、强调自身价值