岁月流逝，流出一缕清泉，流出一阵芳香，我们会遭遇各种各样的事情，在这些事情中，在事情过后，我们或主动或被动的写一篇总结，总结就是过去时间做的事的总检查、总评价，大家知道总结范文要怎样写吗？小编经过整理，为你编辑了销售激发客户兴趣的技巧总结，仅供你在工作和学习中参考。
销售激发客户兴趣的技巧总结
技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。
例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。
技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。
例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。
技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识
光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问题的呢?这些都是属于暗示性问题。
技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐
一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?这就是典型的解决性提问。
需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案;但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。
技巧五：注意倾听
上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢?
(1)问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：销售人员是做什么的?，有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么?
(2)兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的痛点，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
(3)情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如太好了、真棒、怎么可能，非常不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
(4)敏感条件
例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。
销售说明流程与技巧：
当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售习惯从自身产品的特点，优势出发，甚至在电话里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供应商的产品，这是非常大的错误。
如果你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用;如果你总是攻击客户原有的供应商，就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户当初做决定选择该产品的原因。这就是销售说明的一个基本原则和方法，即销售人常说的FAB(特点，优势和利益)法。
在电话的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：
技巧一：方案建议
在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如正如您刚才在电话里谈到的，进行概括总结，而且要条理化，如按第一，第二、第三的句型说明;
在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用某某权威机构调查表明或根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于等句型;
在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳;
在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品，还是使用利益陈述FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
技巧二：举例事实说明
利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。第三方并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用感觉，觉得，后来的说明句型，比如陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用或根据alexa权威流量统计报告显示等等。
技巧三：转换正面词汇
在销售说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将买和卖换成拥有，将签定合同换为接受服务或达成合作，将合同换成协议或表格;将但是换为同时或如果等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
异议处理流程与技巧：
所谓异议处理，也被称为反对意见处理。在销售对话中，出现反对意见非常正常。销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼，而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户一个个问题抛给你，你都能应付自如。那么，客户对你的信赖程度自然会逐步加深。
不过，有些反对意见是客户的习惯抵抗反应，你可以忽视;但如果是真的反对意见，你一定要注意，如果不及时解决，让客户满意。那么，客户在电话沟通中会反复提到这个问题点，所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。
技巧一：认同+陈述+反问
这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的认同，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括那没关系，那很好，您这个问题提得很好。
在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服;
在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。
你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如是的......如果......
例：我们在做办公用品配送服务时候，客户要选择长期合作供应商。
客户：你们的送货时间太长
销售：王总，您服务条款看得真仔细，如果天气情况特殊，我们也有相应的规定 是的，如果的方法通常适合解决发生特殊情况，或超出公司能力范围之内的情况处理，例如客户对服务的投诉等;
再比如是的......同时......
例：客户在选择内训课程时
客户：你们的培训价格太高了
内训顾问是的，王总，我们公司的价格的确比同行要高出30%。同时，为保证培训效果，需要向您说明的是，我们的内训服务项目也比一般的公司要多出一周的跟踪教练学员的服务......
是的，同时的方法适合客户只看到了片面性的问题，而忽视了整体的利益。
陈述之后，并没有结束，一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈，并确认自己所讲的部分客户有没有听懂明白，然后再根据客户的反馈进行下一步沟通。
技巧二：忽视法
所谓忽视法，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。
对于一些为反对而反对或只是想表现自己的看法高人一等的客户意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常用的方法如:
是的，不错
没想到王总这么有研究
幽默地附和一下等等。
技巧三：以彼之道，还施彼身
该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说:这正是我认为您要购买的理由!如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。
这个方法在保险业经常使用。客户说:小陈啊，我工作一般，收入不多的，没有钱买保险。销售人员:就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。
成交/邀约流程与技巧：
由于电话行销有一段式和二段式之分，所以对应的流程也有适合一段式直接达成销售的成交流程，以及适合二段式邀约流程。两者虽然目的不一样，前者是直接销售，后者是约见目标客户。但是，在使用的技巧层面还是有相通之处的，下文分别详述。
技巧一：直接成交
直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。
技巧二：假设成交
有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：即要求员工走到客户身边开口便问：给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?因为客户并没有说要加满汽油，因此，我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?这句话中含有两个假设：首先是装满;其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。
丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下，直接过渡到购买后的选择上，例如您是用现金，还是支票?您是上公开课，还是内训
还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑问的，相对比上面的方法要更缓和一些。例如陈先生，如果您这里没有其他问题的话，您看什么时候可以安排您的老总来听一下我们的课程呢?
在电话中，要根据客户的性格灵活使用，对有些比较有个性，顽固的客户，建议用第二种。如果客户性格比较温和，但只是不确定，可以用第一种推动他快速做决定。
技巧三：刺激成交
在直复式电话行销系统中，为了加速成交率，产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如，积分，代币类赠品(如充值卡)，限量发售，限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。
在实际的促成过程中，营销人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，不要一下子全都拿出来，等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。
在现在的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。
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医疗器械销售技巧总结
篇一：医疗器械销售技巧大全
医疗器械销售技巧大全
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。分析各类客户心理。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系
到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。
一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费
整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品
篇二：医疗器械的销售技巧
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
■ 分析各类客户心理
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有
这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷
■ 提高个人心理素质
通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。 ■ 比拼耐力赢得长跑
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
■ 服务至上绝非儿戏
服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。
■ 密切留意寻找机会
应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。
医疗器械销售人员的六大注意事项
2010.05.19 16.59.41全国药品网
医疗器械销售，不同于其他任何产品的销售。在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。
1.销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。
2.采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，医疗器械采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
3.正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。
4.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用医疗器械设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
5.医疗器械设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。
6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。
篇三：1-医疗器械销售流程_医疗器械销售技巧
医疗器械销售流程_医疗器械销售技巧
同学们在校园招聘之后，有的人找到了医疗器械销售方面的工作。这个医疗器械方面的工作也一直是比较不错的。本期乔布简历和大家聊聊医疗器械销售流程，以及医疗器械销售技巧。
关键词：医疗器械销售流程，医疗器械销售技巧
1.医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，首先了解客户的组织结构和工作程序，可以很好的帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
2.销售的基本模式
步骤一：主任拜访，首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
步骤二：院长拜访，院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
步骤三：器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
3. 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
小伙伴们对医疗器械销售流程都清楚了吧，祝大家找工作顺利。
医疗器械销售流程_医疗器械销售技巧
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汽车大客户销售总结
《汽车大客户销售总结》是一篇好的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，这里给大家转摘到工作总结之家。
篇一：汽车大高手全攻略提纲汽车销售高手全攻略
一、带来大商机的汽车大客户
汽车大客户对销售的八大挑战
影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表
影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表
汽车大客户销售人员的成功因素评估
开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览
二、大客户购车参与者的角色
谁参与购买?
必须判断哪些内容?
参与者各扮演什么角色?
不同购买阶段的参与者
销售的关键影响评估
确定对决策人最有效的影响渠道
影响力来源一览表
影响力覆盖计划
参与者持有几种态度?
客户所有有影响力的人员评估工具
探明决策成员的个人动机
三、如何有效地提问?
为什么要提问?
大客户需求分类
最有效的销售切入口在哪？
大客户提问有哪些类型?
SpIN分析技术
SpIN模式介绍
SpIN式的提问技巧
1.Situation Questions 背景问题
什么是背景问题？
为什么要使用背景问题？
何时使用/何时避免使用？
背景问题的提问原则
2.problem Questions 难点问题
什么是难点问题？
为什么要使用难点问题？
难点问题练习
3.Implication Questions 暗示问题
什么是暗示问题？
为什么要使用暗示问题？
何时使用/何时避免使用？
暗示询问的使用方依据
连接难点问题与暗示问题的技巧
4.Need-payoff Questions 需求-效益问题
什么是需求—效益问题？
何时使用需求—效益问题？
需求—效益问题练习
四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通?
大客户购车的四种行为模式分析
如何与分析型的人进行有效的沟通？
如何与支配型的人进行有效的沟通？
如何与和蔼型的人进行有效的沟通？
如何与表现型的人进行有效的沟通？
五、大客户购车过程的八个阶段
汽车大客户是如何作出采购的?
汽车大客户作出采购过程的八个阶段
针对汽车大客户采购过程的八个阶段应采取怎样的营销行为 八个阶段的营销行为列表
六、如何撰写有说服说服力的书面建议书?
为什么要撰写书面建议书?
撰写建议书前要收集的5类资料 建议书的撰写技巧
建议书的十个构成项目
建议书模版
篇二：汽车销售总结与计划
销售工作总结与计划 销售工作总结与计划（一）20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，
临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的
更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总
结。在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核
心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电
台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计
发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作
流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有
很大的差距。从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售
部有待解决有主要问题有以下几点：
1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
2、对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销
售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的
基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，
了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处
理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后
没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时
间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，
业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一、市场分析 市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应
对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁
的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个
发展的机会。二、20xx年工作计划 在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具
有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不
但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工
作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善
销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高
销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问
题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式式与渠道。把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，
利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每
月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全 体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项
业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、
发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相
信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶
持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好
的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！销售工作总结与计划（二）
一、本年度工作总结**年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，
我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的
更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大
客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行
业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边
学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几
位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性
策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有
了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确
的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，
我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对
市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的
能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞
争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目 暂时还没可
以全程的操作下来。存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的
向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通
过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工 作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，
指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二、部门工作总结在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品
知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获
得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做
的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰
的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公
司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习
惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时
间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性
不够强，业务能力还有待提高。
三、市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，
功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别
重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工
作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在
深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开
拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比
市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更
好。市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假
如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市
场会丢失更多的客户。四、20**年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有
凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的
团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售
管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售
人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问
题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不
在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务
根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售
人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是
分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境
是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售工作总结与计划（三） 20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年
终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作
做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总
结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，
我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为
了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，篇二：2014
年销售工作总结及2015年度计划2014年销售工作总结及2015年度计划 xx年销售工作总结及xx年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思
回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践
经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，
具体的工作总结如下。
一、业绩统计及分析：xx年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，
业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很
少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。
1.影响业绩的正面因素：
① 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。②公司宣传和媒体行业活动，这包括：a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。③ 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了
一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，
而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给
予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。⑥ 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。
2.影响业绩的负面因素：
①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。② 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。③ 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。
二、客户统计及分析
1.xx年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。
2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放
枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。
3.预约客户死单率
4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。
三、xx年度工作计划
1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得
到增长。
2.小区活动及团购
由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在xx年必须进行完善，具体有：① 小区活动
a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。b.跟物业负责人谈合作事宜。c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。② 小区团购
a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认
可度进行下一步操作。
c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。③ 提高自身业务水平和对专业知识的了解。
5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。以上是我对xx年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投
入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，
为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。篇三：
销售人员年度工作总结与工作计划 销售类年度工作总结与工作计划（2010年底版） （部分）目 录 2010销售经理年度工作总结与工作计
划....................................................................2 销售人员2010年工作计
划.............................................................................
...........5
2010年个人销售工作及销售总
结.............................................................................
10
市场销售本年度工作总
结.............................................................................
...........15
2010年营销总监销售工作总
结.............................................................................
...23
2010年某销售总监的工作计
划.............................................................................
篇三：汽车大客户销售的魅力(转载于:的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。
随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使
是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。
大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。
说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取
重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM“干了一件漂亮事”，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。
然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。
大客户销售在中国正方兴未艾，必将受到市场的追捧。说它有着无尽的魅力，也许并不准确。国内市场上畅销的品牌汽车，可能还在迟疑当中，能赚的时候，它们没有理由不多赚点。反而是象奇瑞这样的自主品牌，它们对于大客户销售寄予了厚望。2006年，奇瑞的大客户销量达到了2.7万辆，占到总销量的8.9%。这个成功的案例一定会强化行业对于大客户销售的重视。尽管私人消费者已成为车市购车的主力，随着国民经济的发展，政府采购、企业采购等也会水涨船高，大客户销售的空间将会越来越大。象奇瑞这样的企业，当它们
给自己定出一个更高的目标时，它们不会放弃任何一个可能提高销量的机会，比较而言，只有它们才最有可能在大客户销售中，取得最突出的成绩。
当我们评论大客户销售时，与其说它的魅力如何如何，不如说企业的不懈努力才有最迷人的魅力。
以上就是这篇范文的详细内容，涉及到销售、工作、客户、大客户、人员、市场、公司、问题等方面，希望对网友有用。
销售技巧培训学习总结范文
在培训的过程中，我们都会收获不少的知识，那么就可以将这次的学习进行总结一番。下面是由工作总结之家小编为大家整理的“销售技巧培训学习总结范文”，仅供参考，欢迎大家阅读。
销售技巧培训学习总结范文(一)
大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。
规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。
例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。
积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。
销售技巧培训学习总结范文(二)
20xx年x月xx日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入xx做为销售代表的我，显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是，公司很快为我们搭建这样一个很好的学习平台，非常感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉确实是受很大的启发，受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆；其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的解销售，认识销售;然后还要感谢的是在这一天，为培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完xx先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：
一、良好的专业知识。对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时，有强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。“思想改变命运，现在决定未来”，那我们现在该做些什么?现在应该多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。在这里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用。人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以积极进取的态度，品尝着人生百味，他，做到一般人无法做到的，这种积极乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放弃。
在培训内容上，xx先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用积极、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，x先生指明我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期待着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，保持一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐!
销售技巧培训学习总结范文(三)
感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《xx销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先，xxx老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
x老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。
x老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
x老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：
首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!
感谢xxx老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上x点多至下午x点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着xx文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到xx文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自xx的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与xx文化保持一致，认真深刻及时的学习xx文化，跟上xx的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据xx话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像xxx老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们xx人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在xx的圈子里提升自己，成为真正的xx人。
销售技巧培训学习总结范文(四)
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和xx公司一起成长，并且在激烈的xx市场上占有一席之地。
