时间已经悄悄的和你擦肩而过，留着的只有记忆当我们遇到一些深刻的事情或者经历时，总结那一段时间的经过是非常重要的。总结就是将一个人的所作所为简单阐述，对于总结范文你有什么心得呢？经过收集，小编整理了饲料品管工作月总结范文，欢迎你收藏本站，并关注网站更新！
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篇一：品管部月度总结报告品管部12月总结报告
篇二：饲料企业品管工作难点和重点
饲料企业品管工作难点和重点
作者：于炳欣，?文章来源：《饲料广角》
管理一直是饲料企业管理者和用户关注的事情，因此品质管理者为品质工作的提升，为生产出优质稳定产品绞尽脑汁寻求好的办法。然而面对品质管理出现的困难如何解决？品质管理的要点又是什么？各个饲料企业品管人都有各自的认识和做法。随着饲料行业兼并、组合和转型，行业发展越来越成熟，消费者对于饲料产品需求已经从价格需求转变为价值需求上来，给品质管理工作提出更高的要求，因此本文作者将多年来品质管理工作经历给出大家一点总结和建议。
1 品管工作的难点
1.1 品管的身份
在目前中国一些私营企业中，一般的饲料企业的品管几乎都是通过招聘来到公司，而采购和财务大多数与总经理关系较为密切，当采购购进一批原料的时候，如果不合格，有时候退货的难度非常大，很难有效实行退货制度。如果饲料企业品质管理由总经理直接领导，对于采购原料的治疗有一票否决权，原料供应商有抵押金，如果有掺假或者质量不合格的情况出现，这个抵押款就相应扣除，这样大大降低了原料质量不合格的几率，在生产环节中，如果有一项影响品质的时候，不管在生产什么饲料，生产到什么程度都马上停止，解决影响品质的原因之后再生产。有时候并不是品管这个人不行，而好似老板对于质量的重视程度，小公司一样出来大品管。如果中小型企业品管梳理品质的重要性，老板重视，品管工作就较为简单，公司赋予了品管权利，所以品管才能去实施权利。
1.2 原料应急
在工作过程中，经常会出现原料紧缺的时候，且客户要料比较紧急，这个时候对于原料质量的把握几乎可以忽略不计了，大大地约束了产品质量的稳定性和安全性。对于这样的情况品质管理人员要和库房管理人员紧密联系，杜绝原料突然紧缺的情况发生，了解每年每个季节供货量和进货量。保证产品质量为第一目标。
1.3 一人多职
在一些中小饲料厂经常会出现一人多职的情况，面对这样的，国家也制定出有关的条例，化验员必须专人专职，但是对于品质管理人员，不单单是指化验人员，还有品质管理人员，现场品控人员。对于人的能力来说是一定的，面对一人多职 的情况下要认清工作第一目标位品质管理，在第一工作目标完成时才可做其他工作。
1.4 扣款机制
作为品管部，化验室是很重要的一个部门。在集团性企业，如果原料不合格，没有达到理化指标，而且又在收货范围之内的原料，会有一项扣款制度，这样的化验室每天给公司创造的效益也是非常大的。在没有扣款机制的化验室，很难体现品管的价值。
1.5 检测设备没有使用
国家硬性指标规定的化验室检测设备很有必要，但是这些检测设备能不能做到有效地利用是个关键，由于人员的短缺，不可能保证每一个化验设备的合理利用，最后就成为摆设。这不单单影响了饲料的品质，降低了饲料的安全性，更违反了国家的要求。
1.6 制度不健全
制度的关键是一些细节性制度，大型饲料企业制度比较健全，每一个细节都有一项规章制度，按照制度遵守就可以了，每一个托盘饲料中间的间隔都是有标准的，如果不达到标准就可以直接找到生产部门，企业的要求是20cm，现在是30cm，要求改善，所以车间里面非常整洁，中小企业只能要求物料摆放整齐一些。面对这样的问题。找出制度的不全之处，尽可能的完善制度。
1.7 老板的思维
老板对于质量第一的思维都有，每当利润来袭的时候，这个思维就不见了，所以解决老板的思想是重中之重，对于品质管理人员的信任，相互的信任是品管人员放手工作的基础，因为质量管理部门的工作涉及到各个部门，并且要通过各个部门的合作来实施，如果没有最高管理者的信任，A部门进一言，B部门告一状，C员工是最高管理者夫人的亲戚等等，最高管理者对品管负责人产生这样那样的看法，就不能客观的看待质量负责人提出的方案和问题。同时，信任也包含容忍，海纳百川，有容乃大，做品管的人，长期面对的是与产品质量相关的问题，多不善于处理人际关系；又有人说，有多大的才气，就有多大的脾气，有一定才能的人，多有常人看似孤僻或清高的个性，而这些是一般的最高管理者不喜欢的，到了最高管理
者的位置的人，听的多是奉承阿谀之词，看的多是毕恭毕敬，如何能接受有一定才能的品管人员的态度和处事方式，也是关键的。所以，一个企业要建立行之有效的品质管理系统，最高管理者和品管负责人的互相接受，建立心照不宣的信任关系是前提条件。
2 品管的重点
品质管理就是控制变化，所谓产品不良必然是由人产生！人会犯错，犯错导致各种不良产生。那么品质管理的核心就是预防人犯错。而预防人犯错，就必须框人，通过制度、标准和流程来约束人。如何约束？如果人变化了，那么饲料产品必然变化；饲料产品的变化必然是人的变化产生的。假如人不变化，产品也不会变化；人变化，产品自然就会出现变化。
我们品质管理经常说自己很忙，是忙还是盲，还是莽？我们品管员总是不够用，做来料检，首件检查，过程巡检，出厂全检。是很“忙”？忙到最后还是会出质量问题。但是看看以上几项工作，有几项是做产品检测还是做人的管理？再回顾上文几句话，“如果人变化了，那么饲料产品必然变化；饲料产品的变化必然是人的变化产生的。加入人不变化，产品也不会变化；人变化，产品自然就会出现变化”现在很多企业都是花20%的精力管控过程变化人的工作，而花80%的精力管控结果产品的检测。抓产品只起到让问题在公司内部发现，还是客户处发现的作用。而不良已经产生，抓产品属于死后验尸，不能提升质量水平。要想提升质量水平，要靠管控人来实现。
提一个观点“产品质量不好，就是品管人的问题”，大家可能不认可，但是请记住，对产品质量提升大有好处。不知什么时候，出现三句话：“产品是生产出来的”，“产品是设计出来的”，“产品不是检验出来的”。这三句话本身没有错。但不能作为品管人和其他部门交流的口头禅。应该是生产管理层和技术管理层给他们部下培训的词；但是如果品质管理层用这三句话给你的检验员培训，那么只会变成你属下做不好工作的借口。况且“产品不是检验出来的”是说品质不是靠检验手段出来的，而不是说品质不是检验部门的事。品质就是你身为品管人的职责，品质不好就是你需要做的工作。品管人要有担当，不能再说为什么品质不好，是技术部没有设计好，是生产部新员工多，是老板品管意识差。我们拿老板薪水，品质不好就是我们应该做的事；把企业的品质提升到一个高度，我们拿老板薪水，品质不好就是我们应该做的事；把企业的品质提升到一个高度，我们责无旁贷。品管部是要起到串联作用，合理利用资源，发挥才智，劈开万难，用方法管控好品质。
品质管理重点就是品管人品要明白工作重点，是首要任务，在一个饲料企业，是首要任务，在一个饲料企业，品管人员也分三类，第一种不能解决问题，第二种能解决问题的，第三种预防问题的。不能解决问题的人干死活；解决问题的人被老板供养着拿高薪；预防问题的人最后是老板发现没有问题，兔死狗烹，枪毙掉。举个例子，车间机器坏了，不能解决问题的工人只有找技术人员来调试，等技术人员来后一调，好了。过两天又坏了，技术人员又来了，一调又好了。从此不能解决问题的人工资就是死工资，而技术人员变成老板工人的热馍馍，养在那里，拿最高薪，啥事不干，有问题及时解决。而预防问题的人，到现场研究为什么老是坏，找到原因，每天加一油，机器天天不坏了，达到根本改善。我们就要努力做这样的第三类人。从人角度来预防问题，是品管人需要转变的方向，是未来大势所趋。新品管人不能再是“品拣”即跟菜场挑菜一样把烂叶子扔掉，也不能再停留在“品检”即检查测量，而要做“品管”即管过程，而不是结果。
对于一个企业来说，通过制度、标准、流程来约束人；从预防过程上，可以降低成本，同时减少不良。我们吃麦当劳，从来没有吃过一个次品汉堡，而且去500个麦当劳餐厅，也吃不出汉堡的味道差异。为什么？就是他们重视流程，重视过程。请来的厨师水平不需要高，工资也不要太高，第二天就可以上岗，而且汉堡做出来还很好。这就是过程控制好，所输出的必然是好的结果。而中国酒店，大厨师学习培训10年，20年，年薪10万，20万。离了他，别人就烧不出来。大厨凭经验，另外烧一会，尝一口，辣不辣，咸不咸，就是一直靠检验来实现菜肴的口味合格。就是没有把流程的变因参数，作为控制重点，就和我们企业的质量方法一样，依靠不停的检验，犯错概率高。外国餐厅连锁进中国，我们吃的可口，质量好，产品稳定，是否也能把他们成功的管理方法引升到我们企业管理中，通过控制过程来保证好的产品输出。
篇三：品管个人工作总结范文3篇
品管个人工作总结范文3篇
品管部，是对产品质量的监控与管理的简称。是组织内的重要部门，负责产品质量控制，质量体系建立和运行，生产质量监督，以及与上级质量监督检验局的接洽事宜。日常生产中，品管部监控工厂、车间生产运转情况的方方面面。下文是小编为大家整理的品管的个人工作总结范文，仅供参考。
品管个人工作总结范文一：
时光飞逝，不知不觉间到工厂已半年时间，从陌生到熟悉，与各位领导和同仁的关心和帮助是分不开的，借此机会向各位表示最衷心的感谢!
承蒙*董和*总的信任使我有机会成为**集团的一员，感谢公司给了我一个这么好的平台，我会努力学习，取长补短，为公司的发展贡献自己微薄之力。21世纪是飞速发展的时代，是以品质取胜的时代，品质是企业的生命，是我们每一位员工的责任，要让品质成为每位员工心中重中之重。我们有好的技术，好的服务，更要有过硬的品质才能在客户心中树立公司良好的形象。
2007年7月14日报到至今主要负责贴片类产品的品质工作，从原材料入料至最终的成品出货，需了解各原材料供应商品质状况，熟悉产品特性及客户要求，通过这半年的学习和了解，对工厂的整体运作与自身的责任有了更深刻的认识，压力也随之而来，可是俗语说，有压力才有动力，我会将这些转化为动力，为工厂的发展尽心尽责。在**大家庭中我资历最浅，我会努力学习让自己跟上公司的发展，做一个合格的**人。以下是我对2007年工作及2008年规划做一个简单的叙述，有不足之处还请各位领导给予指正：
一.进料品质控制：
原材料的好与坏直接影响成品的品质和交期，为了更好的掌控原材料进料状况，及时发现问题，便于品管数据收集与追溯，综合现有的检验记录，将工厂原有的四份不同类别材料所使用的检验记录进行整合，使记录实用且更具数据化。
贴片类产品的原材料大多是外购件，IQC的责任很重，要及时发现来料问题，确保产线投料生产，为了避免再次发生铁芯上线后才发现不良的现象，要求IQC严格按照材料规格检验，经公司领导决定，11月初将贴片电感原材料检验转至海安，新增IQC一名，节省了材料来回运送时间，也加强了IQC与产线的配合，可以及时发现问题并跟踪处理，2007年11月与12月共检验材料194批，不良4批，不良率为2.06。
二.制程品质控制：
建立了不良日、周、月报，对每天不良状况做到分类明确，使品管及时发现问题并根据不良实际情况做有效的预防与改善，每周开品质周会分析问题原因预防再发生。经过在贴片类车间施行结果，对产品合格率有较明显的提升，目前骨架类与行线性车间于12月推行此统计方法。
现场5S整理整顿也有了明显的改善，尤其是贴片电感车间的变化比较大，目前流水线上的废线已经基本得到控制;记得最初来车间时地上随处可见原材料及半成品，现在虽然还没有完全杜绝，但现场管理人员与员工已经意识到此问题的存在，做到积极改善。
2007年贴片类产品接到客诉27件，总结起来我们所发生的问题均是因为人员疏忽所造成的，27件客诉是给我们的警钟，同时也说明我们在管理上的欠缺，我们需要在工作中不断学习加强专业知识。
2008年是一个崭新的开始，也意味着新的挑战到来，如何在新的一年让品质更上一层楼，计划从以下几个方面展开：
1.培训：让各位同仁有更好的品质意识，不能在问题发生后再来强调，要从头抓起，新人的培训尤为重要，好的习惯要从开始培养，从材料认识，产品特性，让每一位员工做到心中有数，品质要求要明确化。
2.在器件二部推行5S现场管理，并进行评比，使5S理念能确实落实到每位员工心中，体现我们企业的优秀文化。
3.运用QC七大手法与SpC管制，使品质管理体系更完善。
4.客诉下降50，贴片变压器制程合格率提升至99.5，贴片电感制程合格率提升至99.2。
品管个人工作总结范文二：
时光飞逝，2012年已接近尾声，时值我荣诚鞋厂蕴酿突破发展和走向规范化、制度化管理发展之际，面对新产品的不断出现、市场的变化，品管工作任重而道远。过去的一年品管部人员越来越感受到公司对质量工作的重视度加强。我将继续按照公司制定的总目标，认真做好品质工作，提升自身素质，即时跟进新产品、新标准。做好2012年的品质管理策划，严格质量控制，确保公司产品的质量能满足客户的需要。在质量控制上下大力气加强对产品检验手段、项目和方法的分析研究和策划，加强质量目标的统计和品质异常的跟踪。现对2012年工作总结如下：
1、品质控制机制虽然得以建立，但仍有许多地方需进一步完善，具体表现在以下几方面：
A.普遍人员对ISO的相关条款及标准不了解，以致对体系的建立不能得到有效的运行。
B.很多人员面对生产紧张会无视程序规定，品管人员之间不相互信任，互相指责。
C.责任不清，部分人员钻空子，踢皮球，推卸责任。
D.监督机制不健全，导致违法行为屡禁不止。
E.品管干部与品管人员交流缺乏，导致很多不必要的误会产生。
2、对于以上几点，加强对产品质量的监督检查，保证质量体系的有效性、适宜性和充分性。
A.总结2011年质量目标达成情况，有计划的对工作人员进行ISO相关条款的教育，是产品质量更高，为公司争创佳绩。
B.进一步完善品管组织架构,确定和区分每个职能部门的职责和权限,争取做到组织架 构的科学适用,确保体系顺畅有效的运行.完善品管干部和品管人员的交流渠道，促进 上下级的了解和沟通，减少工作中产生的摩擦。
C.各品管工作人员应对自己工作进行重新反思，真真正正做到说，做，写一致。品管 人员要增加沟通和交流，在工作上要同力合作，为公司的集体利益和集体利益而努力。
3、为了将我的工作做到更好，我将做到：
1、在以后的工作中和我将继续遵照质量方针认真做好本职工作,提升自身素质,及时跟进新产品、新标准,做好质量策划,严格品质操纵,确保公司的产品和服务能满足市场发展和客户需要,在品质操纵上下大力气,加强对产品检验手段、方法、项目等的分析
研究和策划.
2、定期向品管干部回报工作，并及时写好每月的工作总结,年度总结等，从工作中学习和成长，并把自己的经验和其他品管人员交流，促进公司的产品质量经得起考验，为公司的发展壮大贡献自己的力量。
3、良好的监督体质是产品质量的保证，我将为公司献言献策，促进公司监督体质的发展，另外，我也会深入到工厂一线，仔细查看制作流程，在根据自己的查找出来的问题，认真研究，有针对的对产品质量易出问题的薄弱环节进行分析和研究。最终写出一套切实可行的办法。
公司是我们的大家庭，生活在这个大家庭里有喜有气，但是，只要我们一心一意为公司利益着想，尽职尽责。我相信，公司发展一定会越来越顺畅，公司也将越办越大。
品管个人工作总结范文三：
我在公司从事品质工作已有几个月，从时间上来说，也出见习期了。所以要谈一点对目前品质工作的一点见解。
目前品质的工作很被动，虽然所有的品质人员都很忙，但效果一点也不好。而且继续目前的方法和程序，我也无法对未来的品质工作有乐观的预测。下面从几个方面阐述现存的主要问题，并提出解决方案。
一，首检和巡检记录，填写格式混乱，同时，有些填一些没用的东西，有些有用的又没填。对各工序先挑选再进一步整理为有用图表，难度大，耗时长，建议取消目前的通用格式，每种工序都采用一种格式，将需要填写的栏目固定好，避免这个填那个不填的随意性。既方便填写也方便整理。
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屯留县2013年牧草站工作总结 以科学发展观为指导，以“保安全、促发展”为总目标，以饲料质量安全工作为核心，积极开展以“保障饲料安全，推进健康养殖”为主题的“饲料质量安全执法年”行动。完善强化日常监督制度，加强检验监测工作，进一步加大对使用“瘦肉精”等违禁药物和三聚氰胺等非法添加物的打击力度，保障饲料质量水平稳步提高，有效防范重大饲料质量安全事件发生。以优化企业结构、净化饲料市场，创建饲料管理宽松环境，强化服务为重点，推进壮大饲料产业，全面提升我县饲料和饲料添加剂生产企业的信誉度、美誉度和知名度，打造饲料行业的固安品牌，不断开创饲料工作新局面。现将半年来的饲料工作总结如下：
（一）建立长效监管机制，强化责任追究制度
1、加大宣传力度，加强对饲料法规、规章及有关政策的学习、宣传和培训，提高饲料生产经营企业从业人员及广大养殖场户守法意识，增强依法生产经营和使用安全饲料的自觉性。
2、加强制度建设和档案管理。严格执行省局下发的饲料生产企业八项规章制度和八项记录，规范饲料标签、说明书、外包装物和商品名，建立健全饲料和饲料添加剂入库、出库检查验收、索证、保管、产品留样等制度。建立企业诚信档案和不良信用记录档案，做好跟踪检查，依法诚实经营。
3、层层建立责任制和责任追究制度。按省市要求，县局和乡镇畜牧中心站建立责任制和责任追究制度。饲料、饲料添加剂生产、经营企业是产品质量的第一责任人。县局与生产、经营企业和乡镇畜牧中心站签订责任状。落实属地监管职责，乡镇动物防疫站将监管对象按区域类别分片分组，把监管职责落实到具体责任人。相关责任人定期对监管对象进行巡查，监督生产企业按照国家规定进行生产，对生产企业的投入品使用、生产流程、产品包装、包装标示、质量检验等要严格监管，全面落实质量追溯管理。
（二）严格企业设置，加强规范管理
1、根据《山西省严格饲料行政许可做好换证换号工作实施方案》的通知，我站立即对县区内5个饲料生产企业进行了换证工作的前期准备和宣传工作。要求企业严格按照验收要求进行企业的改扩建工作、并于2014年4月30日前提交换证申请，目前共有4家饲料生产企业决定进行换证工作，剩余的1家企业将在2013年6月30日到期后，令其停止生产销售饲料产品。
2、继续加强企业标准和饲料标签管理工作。对全县饲料生产企业标准执行情况进行全面检查，确保饲料生产企业严格按照国家、行业和企业标准生产。针对金泽公司出现的饲料印刷错误的问题，已责令其将错误标签全部销毁，并要求其深查错误原因，保证以后不再出现类似错误。
3、对饲料经营企业的监管。严格按照《饲料和饲料添加剂管理条例》的规定，规范经营场所、仓储设施，加强人员培训，严格执行进货验收登记，销售登记备案制度。严禁销售无生产许可证、审查合格证、产品批准文号和产品质量检验合格证、产品质量标准的饲料和饲料添加剂。要求饲料经营企业到县牧草站进行饲料产品经营的备案，今年共有8个饲料经营企业完成了备案工作。
（三）加大饲料监督检查力度。
1、开展专项执法检查行动。由各乡镇的动物检疫站对辖区内饲料生产经营企业进行自查，重点查处不符合规定的证号、产品质量标准、产品质量检验合格证和饲料标签。
2、严厉打击非法添加剂和使用，“两精一红”（瘦肉精、蛋白精、苏丹红）等违禁药品和有害化学物质的违法行为。一是要严厉查处在饲料生产经营和使用环节非法添加和使用三聚氰胺等有害物质的违法行为。在生产环节饲料生产企业对购进的饲料原料和生产的产品要批批检测，确保饲料产品不含三聚氰胺等有害化学物质。
3、是继续加大力度对全县畜禽养殖户使用的自配料进行监督检查，加大抽检力度。抽检养殖户生猪饲料，检测“瘦肉精”50余份，均为阴性。
饲料监管工作总结
一、基本情况
（一）认真开展了饲料和饲料添加剂生产企业年度备案工作
为加强对获证饲料和饲料添加剂生产企业的监督管理，保证饲料产品质量安全，按照市局《关于做好2013年度饲料生产企业年度备案工作的通知》的有关要求，通过开会学习、组织有关人员深入生产企业的方式，积极开展了饲料和饲料添加剂生产企业的年度备案工作。根据材料审核与实地检查相结合的备案要求，首先，对全县饲料和饲料添加剂生产企业进行现场检查。把企业特有工种人员配备情况、生产、检验设备设施变更情况、是否严格按许可单位从事生产经营、产品质量控制等情况作为检查重点，严格按照省、市有关要求进行全面检查。通过检查，对存在缺陷或出现不符合规范的生产企业提出了限期整改，并按整改期限进行了规范完善情况；生产工艺和流程操作情况；原料的来源、质量以及产品化验和包装等情况，让企业做到守法生产，规范操作。
二是经营环节：重点检查了兽药经营企业的资格证件是否齐全，经营条件、设施设备是否有变动，所经营药品是否符合国家有关规定以及有关记录是齐全规范等方面，确保通过兽药GSp的经营企业继续按照有关标准和要求进行运营。对饲料经营企业，重点查看了其是否达到经营条件、所经营产品是否合格以及是否建立健全台帐等内容，做到守法以、规范经营。
三是使用环节：重点检查了兽医室的规范情况，是否存在使用违禁药品、人用药、原料药等违法行为，以及兽药饲料使用记录等情况。
（三）按时做好了省级兽药饲料协会会员的发展工作。今年省里成立了兽药协会和饲料行业协会，我们根据省、市有关要求，我们积极组织兽药饲料行业有关从员人员和单位，对省、市关于动员发展省兽药协会会员通知、关于发展兽药协会会员的通知、协会会费标准及管理办法以及会员管理办法等传达学习和关于推荐省饲料行业协会企业理事单位的通知，并努力做了企业理事单位、会员单位和个人会员的推荐工作。共发展省兽药协会会员单位2个，个人会员8个，省饲料行业协会会员单位5个。
（四）全面做好了生产经营企业的生产经营许可工作。
1、做好了饲料生产企业生产许可证的换发准备工作。根据新修订的《饲料和饲料添加剂管理条例》规定和省、市局对饲料生产许可证换发工作安排，我县今年上半年8家饲料生产企业需要换发新证。为促使企业能按时换发新证，我们在去年换证工作的基础上，先后于3月份、4月份两次下发了关于进一步做好饲料生产许可证换发工作的通知，并以纸质的形式进行现场告知。同时，做好了换证申请材料的指导和审核工作。
2、按时发放、更换《兽药经营许可证》。对《兽药经营许可证》到期的经营单位，我们按照申请、现场检查和合格发放或更换的程序进行更换了《兽药经营许可证》，并与其签订了《兽药经营承诺书》，让其做到持证和守法经营。
3、加强技术指导服务。一是帮助新设立的饲料生产企业从厂址与布局、机构与人员、场所与设施、生产与管理以及销售与服务等方面进行现场技术指导，规范发展；二是做好了日常检查和规范工作，指导生产经营企业进一步健全制度、完善档案，提高管理水平；三是积极开展了兽药使用质量管理规范工作，指导畜禽养殖场户科学、合理和安全用药，并建立健全用药记录、休学期等科学、安全用药制度。目前，全县共有通过兽药GMp的生产企业3家，取得生产资质的饲料和饲料添加剂企业20家，已通过省局组织现场验收的饲料添加剂企业1家，正在建设中的饲料和饲料添加剂生产企业3家。
饲料监管工作总结
2011年兽药饲料监管工作总结及2012年工作打算 苏州市农委 2012年6月 2011年，我委紧紧围绕畜产品质量安全，以行政许可、专项整治和案件查处等工作为抓手，强化源头管理，加强市场整顿，规范使用环境，扎实做好兽药饲料监管工作，为我市畜牧业转型升级保驾护航。
一、严格源头管理，确保地产投入品质量安全
1、严格执行兽药GMp后续动态监管制度。2011年，我委对辖区内9家兽药生产企业开展了GMp后续巡查，企业全部严格执行GMp规范依法生产。同时认真落实省农委《关于切实加强兽药生产管理的通知》要求，对4家兽药制剂生产企业严查超范围生产,重点巡查生产“非药品”。
2、加强饲料生产企业申证审核。根据《饲料和饲料添加剂管理条例》，按照《饲料生产企业审查办法》，严要求、高标准完成3家新单一饲料生产企业验收工作。配合省农委完成4家饲料添加剂和添加剂预混合饲料企业和1家动物源性饲料产品生产企业现场审核工作。
3、认真做好饲料生产企业年度备案。根据《饲料和饲料添加剂管理条例》以及省农委办公室《关于开展2010年度饲料生产企业备案审查工作的通知》要求，完成了2010年度饲料添加剂和
2 添加剂预混合饲料生产许可证、动物源性饲料产品生产企业安全卫生合格证和饲料生产企业审查合格证的备案审查。全市共有47家饲料及饲料添加剂企业完成2010年度备案工作。
二、严格措施监管，确保投入品市场秩序规范
1、全面推进渔药GSp创建工作。2011年，我市大力推进近300家渔药经营企业的集中创建工作。11月适时召开全市兽（渔）药GSp推进会，再次明确GSp创建的要求和标准。通过行政指导、行政告知和行政推动，至2012年2月底，全市共有208家兽（渔）药经营企业完成GSp创建，其余渔药经营企业已经停业关闭，全市兽（渔）药经营企业硬件设施、人员素质、规章制度有明显改善，经营秩序明显好转。
2、备案饲料经营企业。在对饲料经营企业摸底调查的基础上，对全市273家饲料经营企业建立了企业档案，包括经营品种、销售规模、产品去向等基本情况。有的市（区）还统一印制了《饲料经营管理制度》、《饲料经营企业进货记录薄》、《饲料经营企业销售记录薄》，免费发放到每一个经营企业，并公示监督电话。督促企业填写经营记录，做到每半年检查一次。
3、组织开展兽药饲料经营单位清查。2011年，我市加强对兽药经营企业和宠物诊疗机构多层次的监督检查，形成高压态势。
一是查非法兽药。根据省农委统一部署，我委以开展2011年第一批非法兽药生产企业产品清查工作为契机，对经营企业的禁用兽药、套用或伪造文号的兽药产品、擅自改变兽药产品标签和说明书的违规产品、列入农业部兽药质量通报的假劣兽药以及过期、
3 变质失效兽药进行地毯式清查。
二是查宠物药品和饲料。针对近两年宠物医疗消费纠纷不断，宠物药品和饲料市场混乱，我委对城区宠物药品、饲料市场进行了分批整治和规范，共收缴各类无证宠物药品以及无证经营宠物药品26种1200支（盒、瓶），发出《行政警示书》、《责令整改通知书》，发放《告宠物药品经营和宠物诊疗机构书》，以规范宠物市场经营秩序。
三、严格使用制度，提高企业投入品安全意识
1、签订质量安全承诺书。各市（区）畜牧兽医主管部门分别与辖区内规模养殖场、兽药生产企业和饲料生产企业签定了《质量安全责任书》，明确企业是质量安全主体和第一责任人。吴江市对全市的规模养殖场和饲料生产企业签定了《饲料中严禁添加使用违禁物质承诺书》，明确公示了公告中82种违法物质。
2、建立投入品使用档案。对大型规模养殖企业的畜牧投入品建立使用档案。
一是对供货商进行审核登记。对兽药、饲料的供货商进行质量安全评估审查，主要是提供供货商的合法资质材料和兽药、饲料产品的合法资质材料，以及供应商自评报告。
二是完善投入品登记使用台账，强化药品使用量和及修药期的原始记录，确保出栏畜产品质量安全。
3、深化“一对一”监管制度。乡镇动物防疫站全面落实“一对一”监管工作制度。在完成规模养殖场防疫和投入品监管工作的基础上，同时督促企业做好畜牧投入品质量安全评估工作，完善兽药和饲料使用台账与记录，建立兽药休药期制度。
饲料工作总结
饲料工作总结
1、了解市场。了解市场四个方面：饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，对我公司饲料的优劣势。
2、一旦了解了市场，你就要为自己制定目标。一旦制定出目标，你得设计ABCD……大量的行动措施。就如决定要把某人打倒，就要出拳，出脚、再用棍……直到对手倒地为止。而设计ABCD……这过程就叫策划。
3、三到位、三反馈、三通告。设法落实产品的三到位：总经销、分销商、用户。三到位时辅以在三个环节进行广告，四是在养殖户中作示范饲养培植，成功典范，五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。虽然这种方式不可一刀切，但没有这个完整的运作方式就没有一切。简言之：通路——广告——示范——典型——传播，不可缺！！
4、如果销售员不能让饲料经销户销饲料，饲料经销户销出饲料又没让养殖户反复购买，什么销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！
5、老客户永远值得你关注。你对老客户在服务方面的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。
6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。准备好了替代客户，主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离，我们要“抓一备二看三”，一脚踩几只船；但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前，我们只能把其他经销商作为业内朋友交往，不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思，否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去，新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。
7、每10天向经理寄一份旬报表：每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了，都要在表上反映出来，寄表的同时，简短的写封信，信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外，主要反映潜在客户情况，并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上，他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手机短信向经理汇报工作，汇报时要具体：“前天我……,昨天我……，今天我……，我现在的位置在……现在已销XXX吨，明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用，“管理上级”这是新的团队观念，其内容是求得上级的理解与支持，与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬，而且把一大片市场资源交给你，你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员，总爱把市场情况、客户情况向上司保密，生怕上司知道另派人顶替自己，想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。
8、每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查。字体和人品一样，要端正清晰。这样作不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。动笔是为了逼得自己去思考，也是为以免遗漏。人的生物钟是有规律性的，假如你面临着什么困惑，一时想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一觉，一般醒来的时候思路特别活跃，这时你会发现你有许多工作要作，你眼前有许多路子可走。这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来，然后筛选一些重要的、急的进行落实，整个局面也就柳暗花明了。
9、饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨，苦其心智，这就是心理素质要好，承受得起挫折、批评、指责、抱怨、失意、拒绝、冷落，甚至于失败，饲料超级销售员是遭受失败最多的饲料销售员。他们为什么经得起失败？部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心，换言之就是他们的企业（老板、老总）有十足的信心。
10、失败不一定是成功之母。成功的人是那些从失败上汲取教训的人，而不为失败所吓倒的人。失败的人如若被失败所慑、所困，失败永远不是成功之母，只能是失败之母。然而，只有对于那些从失败中思索总结获得的教训，并要有尊严地不屈从于失败，并有勇气和能力从失败中站起来的人，失败才是成功之母。所以准确地说：检讨才是成功之母。
11、在你谈成业务的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。超级销售员要学会自我调节心态。超级销售员则是快乐希望的传播者。如果某个经销商总是带给快乐和希望，你是否也愿意总往他那里跑；反之他总让你失望、不愉快，你是否也是懒得往他那里跑？
12、销售员是一种听的艺术——听的艺术。如果客户能对你畅谈了，那就证明你的销售取得进展。因此，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。
13、关注小事会让你的对手无瑕可击。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。
14、对客户要象对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样惕防。
15、客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。要想他们乖乖地跟我们走，我们要想法把拔“河河”变成一根拴羊的“绳套”。
饲料工作总结
能来到北农大我着实感到高兴。北农大不仅为我们提供了展示自我的平台，而且也让我们学会许多做人做事的方法。在这短短1个多月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面前自信从容的交谈。可以说在这段时间里很明显的能自我感觉到有很大的进步。在感叹这种拉练练人的神奇魔力之时，我也在拉练的过程中有着深深的体会。
第一、做好业务员。如何做好业务员？首先要极度热爱自己的产品，要懂得自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的销售用量、饲料厂家、消费习惯等；再次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有助于维护企业形象。
第二、做好进军策略。
1、做好市场调研：我们调查的区域主要面向农村，要了解当地的饲养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，客户的饲养规模、类型、结构等。
2、仔细分析，选定目标市场：通过市场调查寻找适合自己的市场，在掌握重要信息的情况下，对目标客户实行重点“打击”，同时遵行先易后难原则。
3、做好技术服务：技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济最有效的营销方式，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的表现尤为明显。
4、做好材料准备：在走访客户之前要把自己的材料准备好，这包括：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自己的材料要研究开透，当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说。
5、其他注意事项：①寻找潜在客户；②满足客户的要求（无理或过分要求除外）；③做好客户回访工作等。
第三、深刻感悟。
1、要有吃苦耐劳的精神，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱；
2、要有职业道德，有信誉，讲诚信；
3、要有良好口才，要说服客户购买自己的产品，除了产品有竞争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；
4、具有顾客意识做好客户的挡案和关系管理；
5、要有创新精神，要打开自己的思路，利用自己独特的方法打开市场；
6、拥有好的心态，积极、主动、空怀、双赢、包容、自信、行动、学习、诚信等；
7、具备基本素质，敏锐机智、数理能力、正确思考、持之以恒、积极进取、雄心壮志、诚实正直、满怀信心等；
最后感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁的关心帮助。我相信我们的团队是最优秀的，希望我们都能同北农大这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。
饲料工作总结
在饲料销售这个充满挑战的行业中，真可谓是人才济济，竟争激烈，如不及时充电，随时都有被淘汰的可能。因此，我们不但要有坚定的信心，更要吃苦耐劳，讲究策略和方法。而不断加强学习，不断充实自己，就是提高业务素质最有效的途经。为此：
(1)、我们要保持健康的身体，使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。
(2)、要养成良好的习惯，习惯左右成功，习惯改变人生，一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯，否则，就会事倍功半，甚至毫无收获。
(3)、要营造好的人际关系，要团结周围的同事，要有良好的团队协作精神，与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破。
(4)、要加强学习，要做到在工作中学习，在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝。同时，我们还要认真学习别人的优点，克服自己的缺点，在学习中不断提高。
(5)、要保持乐观的心态。乐观向上，积极进取，相信自己的公司，是做好行销工作的制胜法宝。
(6)、要提高口头表达能力，对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受，因此，提高口头表达能力，能够取得事半功倍的销售效果。
(7)、还要提高自己的综合素质，素质是一个人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质，总体表现才能够达到完美，也才能够真正意义地做好销售工作。我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们古话说的“到有鱼的地方去钓鱼。”要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料，包括饲养规模及成本，当前使用效果，付款方式，嗜好，信用，购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策。同时，我们还一定要做好养殖户的基础工作，要融入到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力，那么我们就要学会接近客户：
首先，是我们给他的第一印象，第一印象构造心理定势。包括你的形象气质，亲和力，敬业精神，专业水准，诚信度等。因为我们面对的是广大老百姓，他们最讲实在。所以我们要有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态。第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。
第二，要学会赞美及询问，每个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意，引起他们的兴趣和需求。
第三，要了解客户的需求。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。
第四，销售必须要有耐心，不断地拜坊，要避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品，从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比，有差异的要阐明差异，无差异的要强调增值服务，要抓准时机促成交易。
第五，在拜访新的客户时，应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能为你介绍一位新的客户。
第六，要让客户服气并快乐与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的用户。我们要使客户“动人心弦。”如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮，要努力赞美客户。热情远比花言巧语更有感染力，因为做饲料是老实人的事，做广告，做促销，可以骗人，但是骗不了猪，猪吃了是要长肉的。我们不能学本山大叔那样“忽悠”人，但我们要学习他那种“忽悠”人的精神，那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆，有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的，这就是说如果销售员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家，经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板，最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。
第七，如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间，我们打出去的每一个电话，不是搜集到我们需要的信息，就是要促成某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们，那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户，几百次的合作机会。如果要完成一次销售，需要与客户接触5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定会带来好运气的。
由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村，建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商，并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时，一定要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败，那么如何保证成功呢?
（1）、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。
（2）、饲养条件比较好的。
（3）、饲养猪的品种好、没有疾病的。
（4）、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。
以上条件具备后，要与准示范户充分沟通，向他们详细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料：一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。
利用科技示范，以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称重，做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功，填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下，价格跟别人一样，这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。
最后，我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。
饲料厂工作总结
饲料厂工作总结
1、了解市场。了解市场四个方面：饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，对我公司饲料的优劣势。
2、一旦了解了市场，你就要为自己制定目标。一旦制定出目标，你得设计ABCD……大量的行动措施。就如决定要把某人打倒，就要出拳，出脚、再用棍……直到对手倒地为止。而设计ABCD……这过程就叫策划。
3、三到位、三反馈、三通告。设法落实产品的三到位：总经销、分销商、用户。三到位时辅以在三个环节进行广告，四是在养殖户中作示范饲养培植，成功典范，五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。虽然这种方式不可一刀切，但没有这个完整的运作方式就没有一切。简言之：通路——广告——示范——典型——传播，不可缺！！
4、如果销售员不能让饲料经销户销饲料，饲料经销户销出饲料又没让养殖户反复购买，什么销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售；不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！
5、老客户永远值得你关注。你对老客户在服务方面的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。
6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。准备好了替代客户，主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离，我们要“抓一备二看三”，一脚踩几只船；但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前，我们只能把其他经销商作为业内朋友交往，不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思，否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去，新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。
7、每10天向经理寄一份旬报表：每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了，都要在表上反映出来，寄表的同时，简短的写封信，信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外，主要反映潜在客户情况，并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上，他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手机短信向经理汇报工作，汇报时要具体：“前天我……,昨天我……，今天我……，我现在的位置在……现在已销XXX吨，明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用，“管理上级”这是新的团队观念，其内容是求得上级的理解与支持，与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬，而且把一大片市场资源交给你，你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员，总爱把市场情况、客户情况向上司保密，生怕上司知道另派人顶替自己，想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。
8、每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查。字体和人品一样，要端正清晰。这样作不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。动笔是为了逼得自己去思考，也是为以免遗漏。人的生物钟是有规律性的，假如你面临着什么困惑，一时想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一觉，一般醒来的时候思路特别活跃，这时你会发现你有许多工作要作，你眼前有许多路子可走。这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来，然后筛选一些重要的、急的进行落实，整个局面也就柳暗花明了。
9、饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨，苦其心智，这就是心理素质要好，承受得起挫折、批评、指责、抱怨、失意、拒绝、冷落，甚至于失败，饲料超级销售员是遭受失败最多的饲料销售员。他们为什么经得起失败？部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心，换言之就是他们的企业（老板、老总）有十足的信心。
10、失败不一定是成功之母。成功的人是那些从失败上汲取教训的人，而不为失败所吓倒的人。失败的人如若被失败所慑、所困，失败永远不是成功之母，只能是失败之母。然而，只有对于那些从失败中思索总结获得的教训，并要有尊严地不屈从于失败，并有勇气和能力从失败中站起来的人，失败才是成功之母。所以准确地说：检讨才是成功之母。
11、在你谈成业务的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。超级销售员要学会自我调节心态。超级销售员则是快乐希望的传播者。如果某个经销商总是带给快乐和希望，你是否也愿意总往他那里跑；反之他总让你失望、不愉快，你是否也是懒得往他那里跑？
12、销售员是一种听的艺术——听的艺术。如果客户能对你畅谈了，那就证明你的销售取得进展。因此，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。
13、关注小事会让你的对手无瑕可击。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。
14、对客户要象对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样惕防。
15、客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。要想他们乖乖地跟我们走，我们要想法把拔“河河”变成一根拴羊的“绳套”。
饲料厂工作总结
在饲料销售这个充满挑战的行业中，真可谓是人才济济，竟争激烈，如不及时充电，随时都有被淘汰的可能。因此，我们不但要有坚定的信心，更要吃苦耐劳，讲究策略和方法。而不断加强学习，不断充实自己，就是提高业务素质最有效的途经。为此：
(1)、我们要保持健康的身体，使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。
(2)、要养成良好的习惯，习惯左右成功，习惯改变人生，一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯，否则，就会事倍功半，甚至毫无收获。
(3)、要营造好的人际关系，要团结周围的同事，要有良好的团队协作精神，与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破。
(4)、要加强学习，要做到在工作中学习，在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝。同时，我们还要认真学习别人的优点，克服自己的缺点，在学习中不断提高。
(5)、要保持乐观的心态。乐观向上，积极进取，相信自己的公司，是做好行销工作的制胜法宝。
(6)、要提高口头表达能力，对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受，因此，提高口头表达能力，能够取得事半功倍的销售效果。
(7)、还要提高自己的综合素质，素质是一个人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质，总体表现才能够达到完美，也才能够真正意义地做好销售工作。我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们古话说的“到有鱼的地方去钓鱼。”要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料，包括饲养规模及成本，当前使用效果，付款方式，嗜好，信用，购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策。同时，我们还一定要做好养殖户的基础工作，要融入到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力，那么我们就要学会接近客户：
首先，是我们给他的第一印象，第一印象构造心理定势。包括你的形象气质，亲和力，敬业精神，专业水准，诚信度等。因为我们面对的是广大老百姓，他们最讲实在。所以我们要有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态。第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。
第二，要学会赞美及询问，每个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意，引起他们的兴趣和需求。
第三，要了解客户的需求。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。
第四，销售必须要有耐心，不断地拜坊，要避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品，从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比，有差异的要阐明差异，无差异的要强调增值服务，要抓准时机促成交易。
第五，在拜访新的客户时，应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能为你介绍一位新的客户。
第六，要让客户服气并快乐与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的用户。我们要使客户“动人心弦。”如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮，要努力赞美客户。热情远比花言巧语更有感染力，因为做饲料是老实人的事，做广告，做促销，可以骗人，但是骗不了猪，猪吃了是要长肉的。我们不能学本山大叔那样“忽悠”人，但我们要学习他那种“忽悠”人的精神，那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆，有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的，这就是说如果销售员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家，经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板，最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。
第七，如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间，我们打出去的每一个电话，不是搜集到我们需要的信息，就是要促成某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们，那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户，几百次的合作机会。如果要完成一次销售，需要与客户接触5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定会带来好运气的。
由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村，建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商，并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时，一定要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败，那么如何保证成功呢?
（1）、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。
（2）、饲养条件比较好的。
（3）、饲养猪的品种好、没有疾病的。
（4）、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。
以上条件具备后，要与准示范户充分沟通，向他们详细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料：一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。
利用科技示范，以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称重，做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功，填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下，价格跟别人一样，这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。
最后，我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。
饲料厂工作总结
能来到北农大我着实感到高兴。北农大不仅为我们提供了展示自我的平台，而且也让我们学会许多做人做事的方法。在这短短1个多月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面前自信从容的交谈。可以说在这段时间里很明显的能自我感觉到有很大的进步。在感叹这种拉练练人的神奇魔力之时，我也在拉练的过程中有着深深的体会。
第一、做好业务员。如何做好业务员？首先要极度热爱自己的产品，要懂得自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的销售用量、饲料厂家、消费习惯等；再次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有助于维护企业形象。
第二、做好进军策略。
1、做好市场调研：我们调查的区域主要面向农村，要了解当地的饲养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，客户的饲养规模、类型、结构等。
2、仔细分析，选定目标市场：通过市场调查寻找适合自己的市场，在掌握重要信息的情况下，对目标客户实行重点“打击”，同时遵行先易后难原则。
3、做好技术服务：技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济最有效的营销方式，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的表现尤为明显。
4、做好材料准备：在走访客户之前要把自己的材料准备好，这包括：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自己的材料要研究开透，当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说。
5、其他注意事项：①寻找潜在客户；②满足客户的要求（无理或过分要求除外）；③做好客户回访工作等。
第三、深刻感悟。
1、要有吃苦耐劳的精神，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱；
2、要有职业道德，有信誉，讲诚信；
3、要有良好口才，要说服客户购买自己的产品，除了产品有竞争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；
4、具有顾客意识做好客户的挡案和关系管理；
5、要有创新精神，要打开自己的思路，利用自己独特的方法打开市场；
6、拥有好的心态，积极、主动、空怀、双赢、包容、自信、行动、学习、诚信等；
7、具备基本素质，敏锐机智、数理能力、正确思考、持之以恒、积极进取、雄心壮志、诚实正直、满怀信心等；
最后感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁的关心帮助。我相信我们的团队是最优秀的，希望我们都能同北农大这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。
