白驹过隙，日光荏苒。回想起来，我们的生命中，经常有很多记忆深刻的经历，大部分人都会被上司或者老师要求写一篇总结，总结可以让我们自我反省，提升自我。写总结范文的时候我们注意哪些地方呢？请你阅读小编辑为你编辑整理的《销售工作培训的学习总结报告范文》，请马上收藏本页，以方便再次阅读！
新年伊始，我们公司全体员工参加了在济南国科国际会议中心，为期三天的学习，经过影响力国际的龙泽老师和丁军老师的培训受益匪浅，结合自己这几年在销售战场摸爬滚打的切身感受总结起来和各位同事共同分享一下，与大家共勉！
为什么要干销售？？赚钱！！每当别人问起我这个问题的时候这就是我的第一反应。有时候和从事销售的朋友一块交流的时候会谈到这个问题，有朋友说反正销售也不会干一辈子，干销售就是为了锻炼一下自己的能力。然而我是这么认为的干销售就是为了赚钱，如果你赚不到钱就说明你没学到什么真的本事也不用提在销售工作中得到提升。在每一个行业的销售岗位上赚的钱最多的那一定是销售业绩最好的那一个而不是能力最强的干的时间最久的那一个员工。世界上90%的首富企业老总公司高管都是干销售出身的，而且都是在曾经的岗位中出类拔萃的，所以请为你现在从事销售工作而感到骄傲和自豪，因为你再走很多成功的人曾经走过的路，不管道路如何艰辛时间多么漫长请坚定地走下去，相信自己有一天中就会成功的！记住一句古话：不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河！！
什么是销售？？曾经有人告诉我销售是世界上最简单而又是最难做的工作！简单的是买和卖的关系，困难的在这个嗜钱如命的社会有谁会心甘情愿的把钱掏给你？当今的激烈的市场竞争給销售二子赋予了太多的意义。时至今日，我对销售的理解是：销的是自己，售的是一种给别人的感觉.很多人都知道世界是最伟大的推销员是耶稣，《圣经》的发行量迄今为止是最庞大的，西方国家几乎人手一本圣经统治者精神的世界！耶稣是如何推销的？？不难发现，他把自己苦难的身世生前所受的磨难和死后天堂的美好告诉给诵读信奉的世人，而世人在圣经读到的是磨难越多死后的天堂越美好，这是一种精神的寄托！如果你在抱怨销售不好干或者抱怨自己的产品不好卖 ，请认真思索还有别思想更难卖的更难让别人接受的吗？？快点把你的产品卖给真正需要他的顾客吧，他们因为没有买到我们的产品正在被备受困扰，你赶快去把你的产品推荐给你的客户，他们会感谢你的！！
什么样的人适合从事销售行业？？有很多朋友问，怀疑自己适合不适合做销售工作。我都会给他们讲两个例子来消除他们的顾虑。第一个是刚刚出生的婴儿，用自己的哭声向别人宣布：我饿了，我要吃奶！我尿了，快给我换尿布！我不舒服，快给我吃药！。。。。。。第二个是已经死了的人，用一个小小的坟头告诉亲人，我在这里，逢年过节都要来给我上香烧纸钱！！这两个例子是说干销售的门槛是极低的，所有的人都可以做销售。但是，一个好的销售员必须具备优秀的素质。首先，要有一个勇敢的心，干销售就是要和拒绝打交道，每一次拒绝都不要灰心，敢于承担起别人对你的冷眼和歧视，敢于应对挫折冷静地去解决问题。其次，要有一个强壮的体魄，这是你干好销售最强有力的后盾，销售表面看起来是一个嘴皮子上的活，其实最重要的是你充沛的体力，高昂的斗志！！
如何才能做好销售？？如果把做销售详细的剖析开来讲，恐怕真要写一本书了。从分析客户需求到如何把握客户，从产品语言的表述到销售机会的把握等等。。如何才能做好销售？我想用我经常挂在嘴边的几句话来和大家分享一下我的切身。第一句：要成功先发疯！头脑简单向前冲！！干销售，千万不要顾虑太多，我们有时会这样想我这样说的话这样做别人会不会笑话我啊？？我要是这样做客户会不会认为我是神经病？千万别有这样的想法，不要给自己的心里设置障碍，如果你的想法做了可能这次谈判还有机会，假如你不做就永远没机会！记住一句话，下了公交车谁都不会记得那个在车上放了一个响亮的屁的人长得是什么摸样！！第二句：行不行先把牛逼吹下！这也是我常常挂在嘴边的一句话，每次说完之后我的身体力好像注入了无穷的力量！我会时常告诉我的领导这一天我要完成多少这一周我要完成多少任务一个月要完成多少任务，又是我给自己定的目标都感到很惊讶。其实要把自己的目标大声的在你团队里喊出来这样会产生一种很神奇的力量，你会不顾一切的从这你喊出来的这个目标潜意思的去努力。当然你不要害怕，这年头干什么都花钱吹牛皮就不花钱，即使图个痛快也要吹他一把！第三句：在这个世界上没有人能灭了你的威风，你自己更不允许！不要告诉自己不行，更不要让别人感觉到你不行。同样是肩上扛着一个脑袋下巴上面一张嘴，同样的公司平台同样的产品为什么你行我就不行？？！！我就是最棒的，我就是这个团队里最棒的，明年我就是这个团队里最棒的！有一天我就是这个行业里最棒的！我要做第一名，我就是最优秀的！假如你有一个消极的心态自暴自弃，认为这个不行那个不如别人，将来有一天你会发现结果比你想象的还要糟糕，事实真的是这样的！第四句：只要你不断的努力，上帝会派个傻子找你来买你的产品的！当我在销售业绩不好的时候我会反复的念叨这句话，有时很迷茫就一笑了之埋下头用心接待客户反复不停地给客户讲产品谈感情，心里总会想我见十个里面没有一个买的讲五十个总会有一个买的吧。每个做销售都会有这样的经历，每天不停地接待客户不停地用心给客户将你的产品，偶尔有一次你会发现这个客户没怎么考虑没怎么看价格就买而且成交的非常顺利！所以当你业绩不好销量下滑的时候没有什么比这更好的办法！
想说的话太多了，指尖下文思泉涌如滔滔江水不绝，因为是命题作业不允许信马由缰。销售工作是属于为销售而生的人得，为销售而疯狂的人的，当你能把一个客户能从反反复复的五次走后又叫回来，能拦住客户的车门不让客户走死活要把产品卖给他你就离成功不远了！
每天早上上班的路上下班回家的路上，我都会喊出这几句深深烙在我心里的话来激励自己：
我是最棒的！ 我喜欢我自己！
我们行动一致！ 我一定会成功！
最后感谢我深深爱着的和深深爱着我多少年一直陪伴着我成长工作可爱可亲的同事们！！
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【销售培训总结范文】销售培训总结1
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销售培训总结1销售说辞学习
1、接待流程：
A.大排轮接待；魏鸽→郭雪婷→王芳→王怡→张文婧（暂定）……
B.顺序为：区域/→项目沙盘→户模→谈判区。
C.进门需主动笑脸迎接：“您好，欢迎光临豪庭佳苑销售中心！”
D.询问术语，“您是第一次过来吗？有没有联系过您？”若客户回答“有”，转接待给第一接待的置业顾问，若客户回答“没有”，便双手递上名片，“我是豪庭佳苑置业顾问***，您怎么称呼？”，置业顾问：“***先生/女士，咱项目就在销售部对面（加肢体语言向客户指明位置），不知道您对这周边情况熟悉吗？”客户答：“不熟悉”，置业顾问：“***先生/小姐，这边请，我给您做个详细介绍”（引导客户至区域图前，站在客户的右手边，并作手势的引导——区位图讲解：方位东风大街—胜利大街—西六路—西五路→教育小哈弗幼儿园、盈田小学、实验小学、实验中学→医疗妇幼保健院、盈田盈田社区医院、中心医院→生活天弘世家、王贞菜市场、新洲华盛→休闲运动公园、博物馆、体育中心等→交通客运站、高铁站、连霍高速出入口等→总结整个项目占据了丰富的教育医疗、文化休闲、购物生活以及行政资源，同时它们均在项目周边几步之遥，大大节省您后期生活的时间成本，在这里您可以尽享居家生活的极致便利）；客户答：“熟悉”，置业顾问：“***先生/小姐，这边请，咱项目的情况我给您做个详细介绍”
（引导客户至沙盘模型前，站在客户的右手边，并作手势的引导——沙盘讲解：方位实际方位摆放，点明西五路、西南京路，项目位于盈田小学斜对门→规模项目占地65亩，总建筑面积约14万平米，共7栋楼组成围合式院落，使小区内部空间最大化，同时建有多种园林绿化景观和休闲健身设施，绿化率高达50％。→配套（结合沙盘指出人行入口和车辆入口）真正的实现了人车分流，同时车位配比达到了1:1的比例（地下车位1300余个，整个40亩地进行大开挖，全是车位），地下停车场同时配备了直达电梯，以后您开车回家可以直接在地下停车场乘坐电梯到您家门口，非常方便。小区的配套也很齐全，比如红外线监控、单元门可视对讲系统、外墙外保温、双层隔音玻璃、车辆蓝牙出入系统等等。→总结：社区整个建筑风格为简欧风格，外观非常大气。楼宇主要采用了两梯两户梯，即纯板剪力墙的结构，南北通透，采光和通风效果都非常好，非常
适合居住。目前，咱对外销售的是2、3、4三座楼（结合沙盘模型，简述布局）。户型有舒适宽敞的三室、温馨紧凑的两室以及时尚简约的一室，均为全明户型，多种户型供您选择。（必须熟记：各种户型面积）。您看您需要多大面积的？我可以帮您推荐一下。引导客户看户型。。。。。。
E.户模介绍顺序：方位→入户门→客厅→主卧→次卧→厨房→卫生间（根据户型大小，以流线型动态介绍，给客户以舒心顺畅的感觉→户型说辞：137.14㎡为例→方位实际方位摆放→描述三室经典户型，入户玄关充分考虑了居家的私密性，足够宽阔的空间（1.3*1.5），可根据个人喜好随意设计摆放鞋柜和衣帽架。
客厅宽敞，布局非常简单，沙发区的设计也不费神，电视墙的长度很宽裕，可以设计些简单的造型，客厅连接阳台采光更加充足，视野更加开阔，给人以宽敞大气的感觉，4大开间满足您对空间的挑剔。
阳台宽度达到了4米，面积约6㎡，可作为健身房、茶室，彰显主人高端的生活品质。
三个卧室通风效果极好，方正实用，宜于家具的摆放。主卧带独立卫生间，方便起居给予主人全方位的私密空间；同时，主卧、次卧、客厅均朝南，使主人房、老人/儿童房得到兼顾。
厨房、餐厅(转 载于: 工作总结之家)设计独成一体，居家生活方便卫生。
→总述：
1、南北通透设计，采光与通风效果极好；
2、户型设计全明方正紧凑，空间利用率高；
3、动静分离的人性化设计，使您居家生活舒心安逸；
4、客厅、主卧、次卧均朝南，主人房、老人/儿童房得兼顾
F.区域/沙盘：讲说沙盘时间控制在5分钟左右，虽然地缘性客户较多，对周边很熟悉，但是他们对未来的价值，对区域配套价值并没有清晰的概念，所以要求置业顾问耐心引导讲解，因为我们是顾问，不是导购讲解员，不是简单的告诉客户周边有什么，而是告诉客户周边的现有配套和未来配套会给带给他们什么样的生活感受，着重讲便利性、舒适性和发展空间。
引导区域沙盘话术：我知道您对周边肯定很熟悉，但是对渭南的规划和周
边的配套可能没有详尽的了解，让我用几分钟给您介绍下吧！
区域沙盘的讲解的必要性和作用：
当客户进去售楼部，对陌生的环境都会有些紧张和抵触，若一进门就灌输太多的项目信息给客户，传递效果会大打折扣；在讲区域的过程中，也方便我们进行客户的摸底，赞美，以此来拉近关系，让客户放松下来，这样客户才会表露最真实的想法和需求。
G.项目沙盘：根据之前的摸底进行有针对性的介绍，需求语言简单，表达清楚，让客户清晰的了解项目卖点，直击客户需求。
沙盘讲解注意事项：
①避免介绍的重复且无重点，会使客户失去耐心倾听；
②要与客户有互动，避免客户走神；
③每推荐一款户型时注意观察客户的眼神，以便及时调整推荐产品；
④避免过多的推荐，会导致客户因犹豫不决而拖延整个谈判节奏（推荐2—3个为宜）。
户模讲解注意事项：避免枯燥的讲解，要加入生活场景的描绘，例如：客厅这刚好放3.1米的沙发，可以放带贵妃塌的，您试想下，周末您悠闲的躺在沙发上，和煦的阳光透过窗户洒在你的身上，是多么惬意啊，利用语言的描述把客户引入对未来生活的畅想。
H.谈判区：坐位，要坐在客户的右手边，方便与客户无障碍的沟通：如果客户是一男一女，要坐在同性别的客户右手边；谈判时多注意决策人的神情，清楚的辨认出客户决定购买是会表现出的小动作（例：搓手，握拳，眉头紧锁，眼光闪烁等）若客户发出类似信号，我们可紧跟客户心理动向加以逼定。
2.案场销售人员的配合：
在没有水吧员的情况下，客户进门入座后，其他未接待的置业顾问及时为客户倒水，以保证置业顾问的流畅性；在接近谈判逼定的阶段，若置业顾问逼定艰难，辨别好客户不定房的原因，旁边的置业顾问可进行适当的配合，做好这最后的临门一脚，如：假打电话，制造房源的紧张性或是以经理的身份介入，适当做些优惠政策等。
闲时可进行一对一的练习，培养出团队的默契。
这是篇好范文参考内容，涉及到客户、沙盘、置业顾问、户型、设计、介绍、项目、讲解等方面，觉得好就请（CTRL+D）收藏下。
培训学习的总结报告
培训报告
为了让我们更快地了解公司、适应工作，公司特地从X月X日开始对我们进行了为期一周的新员工入职岗前培训。这次培训的内容十分丰富，主要有公司历史沿革、公司组织机构与企业文化介绍、公司领导讲座、各部门负责人讲授相关专业知识和自身经验的传授、安全、管理体系以及档案管理等诸多方面的系统学习。经过七天的培训，使我在最短的时间里了解到本公司的基本运作流程，以及公司的发展历程与企业文化、企业现状和一些我以前从未接触过的专业知识等。通过这次培训，使我受益非浅、深有。
首先，了解公司历史沿革与公司机构、企业文化。
开始培训的第一天就是介绍单位的历史沿革，X书记介绍得很详细，仿佛带领我们重走过这50多年的风雨，见证企业的进化，也了解到了其中的艰辛。这使我们更加珍惜现在来之不易的今天，激励我们更加努力去建设辉煌的明天。
在同一天，Y书记为我们介绍了公司现在的组织机构，使我们从宏观上了解公司的各大部门及其主要职能，为以后联系工作，提高工作效率做好铺垫。Y书记还为我们详细地
介绍了本公司的企业文化。在我工作的3个月来，我感觉公司的工作氛围、人际交往甚至是走在公司的路上都是有激情而又放松的。有激情是因为在工作中能学习到很多的知识与技巧，放松则是上的，这正是“工作着并快乐着”的感觉，让我感到无比的满足。
第二，培训使我对公司主要业务有了基本的感知与认识。
我在公司的档案室工作，在学校学习的也是专业的档案知识，可以说，对于勘察测量这方面来说，我完全是个门外汉。这一次培训，是我第一次系统接触这方面的知识，真是受益不少，学到了很多新的知识。
经过几次专业知识的培训，我大致了解了公司的主要工作任务，大概分为勘察、测量、岩土试验、测试这几大方面，并分别有对应的部门负责。比如说工程师办公室主要负责岩土工程工作，主要有勘察、设计、治理、检验、监测;测试中心主要负责原位测试、桩基检测等等。并且我对其主要工作流程以及一些术语也有了大致的了解，总算不会像刚来的时候一样，连公司的主要业务都不清不楚了。
第三，学习了公司的安全管理与管理体系方面的知识
用了一天的时间，我们系统学习了安全方面的知识与公司管理体系方面的知识。我想这对于我们来说，还是比较陌生的知识。我认为其目的就是为了一、保证安全生产;
二、提高工作效率、三、提升企业形象。最终的目的就是使利益最大化。在这基础上有很多理论的知识与制度，这还需要我们在平时的工作中就注意，比如安全，在任何一个细小的环节中我们都要注意安全的问题，比如人走断电、防火、防盗，还有特别是在施工现场的一些用电安全、人员安全等。这些在实际工作之后可能才能注意到更多问题，并写入制度，是安全管理更加规范。
公司是本行业第一批获得管理体系三标合一的公司，并有符合公司实际情况的管理方针。在学习中我们学习到了一个以不变应万变的管理模式，也就是pDCA循环：从play(计划)到do(实施)到check(分析检查)到action(持续改进)。不管是QHSEMS、EMS、OHSMS，这一循环始终贯穿其中。仔细看，这一循环也适用于我们生活各方面，这其实也就是一个经验积累的过程，从不会到会，从不好到好，从好到更好的一个过程。我相信，这个简单而明确的循环会伴随我一生，成为我不断进步的标尺。
第四，学习了公司档案与人事方面的知识
最后一天我们首先学习了公司的档案管理制度及公司档案室的主要职能。由于我是在档案室工作，并且已经进行过2个月的实习，对这一方面比较熟悉。我认为档案的价值在于利用，在别人需要资料的时候，能快速及时地找到所需资料是档案是档案人员最主要的职责。公司的档案室已有了50几年的历史，制度健全，库房分类明确。在实习中，我就深深的体会到，我没有选错单位。有好的基本建设，有好的师傅，真正的让我能学以致用，并能通过实践体验更好地掌握理论知识。公司档案室还兼管着规范与杂志的管理，并有专门的阅览室，是专业技术人员能及时了解新规范掌握行业新动态。
人事方面，D主任主要为我们介绍了新进员工的待遇、假期、职称等问题。我想这也应该是我们很关心的一个话题。D主任介绍得很详细，分别介绍了各部门的工资情况，我也觉得越透明越公平，越公开越不敏感。我比较关心职称的问题，档案系列的职称是要上社会去考的，我想从现在开始就应该抓住专业知识不放松，争取能早日更上一层楼。
第五，培训中领导对我们提出的要求。
这次培训中我学到了很多知识，但感触最深的是每一位领导基本上都提到一个要求，那就是学习、学习、在学习。一刻也不能放松，不仅要转研本专业的知识，还要了解其他专业的知识，比如说我自己，就应该多了解了解勘察、测量等方面的知识，这样有利于我了解档案内容，提高工作效率与质量。此外，就是希望能尽快地进入工作状态，做好思想意识的转变，从受者转变成施者。我认为我在这方面做得也比较到位，毕竟已经经过了2个月的实习，感觉现在也慢慢走上正轨了。最后就是希望我们能脚踏实地的工作，养成良好的工作与生活习惯，为自己积累资本、为公司创造利益。
最后，自我今后工作规划。
到现在为止我已经在公司工作了K个月了，这次的职前培训让我对公司有了更深的了解，增进了不少知识，更重要的是让我对自己有了新的认识与新的奋斗目标，“水不流则腐，人不进则退”，在今后的工作中，生活中我将加倍地学习，不断地提高自己的素质。在公司走“新、特、精”强企之路之际，我作为公司的一员，也要有这样的理念，发展自身的“新、特、精”，为适应公司不断发展的需求完善自己，争取做到自己对公司利益的最大化。
销售培训总结范文
销售培训总结
很多企业都希望能够以较低的成本，带来更多的客户，创造出更高的价值，电话销售作为一种低成本高回报的销售手段，则迎合了广大企业的这种需求，但是如何将公司目标融入到电话销售中却不容易，小编现将自己这方面的电话销售培训心得体会总结如下，以供参考。
其实在很多时候，80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这个问题”，为什么呢?电话销售培训首先，我们是否了解这个准客户?只有了解他，才能跟他交流下去，才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的产品热爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导(ben文由wuyanrenjia收集整理)客户?引导(ben文由wuyanrenjia收集整理) 的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄清以下几个问题：1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?4、准客户认为自己最需要什么?5、结合3、4 介绍推出自己的产品或服务6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很多问题值得注意。
①作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗?
②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点
③同理心的表达，适时的赞美客户
④措辞和语言的感染力
⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。
⑥明确电话销售流程。
最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?
通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：
1、经常总结
2、明确销售流程
3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答
4、语言感染力的练习
5、对咨询的深入了解
6、熟练客户分类，掌握应对方法。
销售培训总结
作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 yd 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。
对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。
如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。
但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间 .
金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。
首先，对自身的现状进行 swot 分析，对于 swot 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。
其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。
再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 eb ”、“掌管技术影响决策的人物 tb ”、“业务操作的使用者 ub ”以及“引进销售的关键人物 coach ”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。
接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。
最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。
通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。